Transformez les objections en arguments

Référence VNF2 / Stage

Cet atelier de formation vous permet d’acquérir les outils fondamentaux pour rebondir face aux objections et gagner en efficacité.

Découvrez les principales techniques de traitement d’objections pour les transformer en opportunités.

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⏳ 1 jour

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Objectifs de la formation :

  • Comprendre les objections des clients et leur rôle dans le processus de vente.
  • Développer des compétences pour écouter activement et identifier les objections.
  • Apprendre à répondre efficacement aux objections en les transformant en arguments convaincants.
  • Améliorer les techniques de vente pour surmonter les résistances et conclure des ventes réussies.

Public concerné :

Cette formation s’adresse aux personnes désireuses d’intégrer les outils rationnels et relationnels nécessaires pour traiter les objections avec agilité.

Pré-requis :

Avoir suivi un module de base en techniques de vente.

Méthode d’évaluation :

Cette évaluation sera effectuée par le formateur sur la base d’un référentiel de compétences et des objectifs pédagogiques définis en amont.

Les différents cas pratiques, mises en situations et QCM permettront à chaque participant de s’inscrire de manière ludique dans une logique d’amélioration continue afin de transformer leurs acquis en résultats tangibles.

Pour aller plus loin :

Chaque participant repartira avec un plan d’actions individuel conçu durant la formation afin d’ancrer les bonnes pratiques dans le temps.

Méthode pédagogique :

  • 70% mises en situations et cas pratiques
  • Diagnostic des points forts et des compétences à renforcer
  • Plans d’actions individuels à l’issue de la formation

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— Programme —

Programme

Matin : comprendre et identifier les objections

Accueil et présentation

  • Présentation des objectifs de la formation
  • Tour de table pour connaître les attentes des participants

Comprendre les objections

  • Définition des objections et leur importance dans le processus de vente
  • Les différentes catégories d’objections (prix, produit, besoin, urgence, etc.)
  • Pourquoi les clients objectent-ils ? La psychologie derrière les objections

Techniques pour identifier les objections

  • Les techniques d’écoute active pour détecter les objections explicites et implicites
  • Les méthodes pour encourager les clients à exprimer leurs objections
  • L’utilisation de questions ouvertes pour explorer les préoccupations des clients
  • Exercices pratiques pour identifier et clarifier les objections

Après-midi : transformer les objections en arguments

Techniques pour répondre aux objections

  • Les techniques pour répondre aux objections de manière constructive et non défensive
  • Quelles stratégies pour transformer les objections en arguments de vente ?
  • Savoir utiliser la méthode ARE (Accueillir, Rebondir, Enchaîner)
  • Exemples concrets et études de cas

Mises en situations et pratiques

  • Jeux de rôle et simulations de situations de vente avec objections
  • Les techniques pour reformuler les objections en arguments convaincants
  • Feedback constructif et échanges entre participants

Élaboration d’un plan d’actions personnel

  • Identification des points forts et des axes d’amélioration individuels
  • Élaboration d’un plan d’actions pour appliquer les compétences apprises
  • Définission des objectifs à court, moyen et long terme pour améliorer la gestion des objections

Synthèse et conclusion de la formation

  • Récapitulatif des points clés de la journée
  • Échanges et réponses aux questions des participants
  • Évaluation de la formation par les participants
  • Remise de documents de synthèse et outils pratiques

Points forts de la formation & inclusion.

Points forts de la formation

Chaque intervenant certifié à la méthode CAPTIV’® bénéficie d’une compétence opérationnelle de référence en techniques de vente et relation clients

Cette formation est essentiellement construite sur l’action et les cas pratiques dans une logique d’amélioration continue afin de permettre aux participants d’ancrer les bonnes pratiques et d’obtenir les premiers résultats mesurables dès l’issue de la formation.

Nos dispositifs de formation sont adaptés aux personnes en situation de handicap grâce à :

  • Un accueil à temps partiel ou discontinu si nécessaire.
  • Une durée de formation établie sur mesure.
  • Une évaluation des connaissances et des compétences adaptées.
  • Une accessibilité logistique répondant aux normes en vigueur.